近日，我们专访了江西幕桐工业创始人王总。拥有 15 年中央空调设备领域经验的他，曾任职于知名企业，2016 年自主创业后服务了众多知名企业和机构。德国埃希玛（中国能源）深圳办担任经理，还在妈湾发电厂前海冷站任职过。2014 年，我在日本新晃空调华南区负责 4 个省的销售工作，那段时间参与服务了深圳平安大厦、武汉华星光电、柳州帝王大厦、华为松山湖等不少知名工程。

2016 年后选择自主创业，至今已为深圳石岩的蓝思科技、长盈精密、华勤、欧菲光、VIVO，重庆 oppo、合力泰、立讯等企业，以及荣昌中医院、诸暨中医院、乌鲁木齐达坂城区医院、惠州中山附属第六医院、维也纳酒店、深圳市长中心酒店、广州洲际酒店、沃尔顿酒店等提供过服务

以下是王总围绕 “建立客户命运共同体，让客户彻底离不开自己”，从卖产品到卖综合解决方案角度的深度分享。

一、需求洞察：精准把脉客户痛点，奠定方案根基

问：从卖产品转向卖综合解决方案，首要的关键是什么？

王总：首要关键是做好需求洞察和分层。客户的需求点与痛点是方案设计的出发点，只有精准把握，才能设计出符合客户的需求方案。比如我每次都会了解客户的规模、行业、生产设备类型、场地建筑结构、外部环境、污染气体排放标准、污染水的排放标准等。这些信息能让我们清楚知道客户真正需要什么，哪里是他们的痛点，为后续方案制定打下坚实基础。

营销心得：需求洞察要像医生问诊，全面了解 “病情” 才能开出 “良方”，精准的需求把握是构建与客户深度连接的第一步。

二、方案输出：综合定制巧避浪费，创造实际价值

问：在洞察需求后，如何输出能让客户认可的综合解决方案？

王总：我们的综合解决方案会涵盖湿度、温度、洁净度、精度、污染气体排放标准等多个方面，核心是避免客户浪费，做无效投入。比如在为工业企业做方案时，会结合他们的生产设备发热情况、生产环境要求来设计温度和湿度控制；为医院做方案时，会重点考虑洁净度和精度，保障医疗环境安全。我们不是简单地把设备组合起来，而是根据客户的实际情况进行优化配置。

营销心得：综合解决方案要以客户价值最大化为目标，通过科学配置避免无效投入，让客户感受到方案的实际价值，而非单纯的设备堆砌。

三、专业筑基：团队资质双重保障，树立专业形象

问：综合解决方案对专业性要求很高，如何保障自身的专业能力？

王总：一定要专业，这体现在团队和资质两方面。我的团队成员都是选择有相关行业专业知识的人，产品经理必须是在相关专业系统学习过的本科以上学历。而且我们强调拥有非标定制化的解决能力，为了达到这个目标，我们形成了内部的经验手册。

同时，相关资质要齐全，比如 ISO 体系、专利技术、软件著作权等各方面的权威认证，充分借助权威来为自己说话。

营销心得：专业是赢得客户信任的基石，团队的专业素养与齐全的权威资质相结合，才能让客户真正认可你的解决方案能力。

四、信任共建：双向透明深度沟通，构建命运共同体

问：如何通过综合解决方案的提供，建立客户命运共同体？

王总：关键在于大道至简、返濮归真。我们要多了解客户，也会让客户多了解我们。在合作前让客户非常清楚地了解具体的方案流程图，让他们知道我们的方案是怎么设计的，能达到什么效果。

在合作中，也通过各种方式，让客户对订单的实施进度了如指掌。当客户感受到我们的专业和真诚，知道我们是真心为他们解决问题，自然就会建立起深厚的信任，形成命运共同体。

营销心得：信任源于透明与沟通，让客户全程了解方案与进度，同时深入了解客户需求，双向奔赴才能构建稳固的客户命运共同体。

结语：从卖产品到卖综合解决方案的转型逻辑

王总的分享揭示了制造企业转型的核心逻辑：从单纯的产品交易转向深度的价值共创，通过精准的需求洞察、专业的方案输出、强大的专业保障和深度的信任共建，与客户建立命运共同体。这不仅能让企业摆脱价格竞争的泥潭，更能实现与客户的长期共赢，值得制造型企业参考借鉴。

如果您的企业也在探索营销转型之路，欢迎关注我们的系列访谈，获取更多实战经验。